За последнее время число компаний, решивших осваивать зарубежные просторы риэлторского бизнеса, значительно возросло в Самаре. С предложениями по продаже недвижимости в других странах выходят (пробовали выходить) как давно работающие с местной недвижимостью агентства недвижимости, так и специально создаваемые организации. Кроме того, ряды продавцов зарубежной недвижимости пополняют туристические фирмы и частные лица. Как доходят предложения зарубежных застройщиков и риэлторов до российского потребителя и как развивают свой бизнес в регионах <чужаки>?

Идут в народ

В настоящее время россияне являются одной из самых многочисленных групп покупателей недвижимости в ряде зарубежных стран. Неудивительно, что многие застройщики и риэлторские компании этих стран активно пытаются развивать каналы реализации своих объектов в России.

Как рассказал президент международного агентства недвижимости Gordon Rock Станислав Зингель, в этой сфере применяется несколько основных способов организации бизнеса по продаже зарубежной недвижимости в регионах России. Один из них - создание собственного представительства. Так действуют обычно крупные девелоперские компании. Но представительства они создают почти исключительно в Москве или С.-Петербурге. В регионы выходят через создание партнерской или агентской сети.

Наиболее популярная схема работы зарубежных застройщиков в России - это партнерская сеть из риэлторских компаний, констатирует г-н Зингель. Партнерские и/или агентские предложения обычно адресуются агентствам недвижимости, независимым риэлторам, туристическим агентствам, инвестиционным компаниям, консалтинговым компаниям, финансовым консультантам. В принципе, стать продавцом зарубежной недвижимости может практически любой желающий, даже частное лицо.

Кроме того, встречается привлечение российских покупателей без физического присутствия зарубежного застройщика в России. Это продвижение в печатных СМИ, Интернете, на выставках, а также комбинации этих вариантов.

Еще один вариант сотрудничества, который пока мало распространен в сфере продаж зарубежной недвижимости, - работа по франчайзинговой схеме. Согласно договору франчайзинга продажа зарубежной недвижимости ведется по технологии компании - франчайзера и под ее торговым знаком.

Агенты и партнеры

Условия сотрудничества по партнерским и агентским соглашениям отличаются в зависимости от компании. В целом можно говорить о двух схемах сотрудничества, которые с небольшими вариациями встречаются на рынке.

Первая заключается в том, что партнер/агент в регионе ищет потенциальных покупателей и перспективных клиентов направляет в представительство зарубежной компании в России (обычно московское). Далее уже сотрудники представительства проводят полное сопровождение сделки, консультирование, организуют перелет, оформление всех необходимых документов.

Вторая схема предполагает более широкие полномочия партнера/агента в регионе - он занимается всеми вопросами до того момента, как потенциальный покупатель прибывает на место (в страну, где он намеревается приобрести недвижимость). Там его встречают сотрудники местной (зарубежной) компании, организуют просмотр объекта и проводят саму сделку.

Сотрудничество и по одной, и по другой схеме строится на основе комиссионного вознаграждения партнеру/агенту за осуществленную сделку, которое варьируется в зависимости от компании и самой сделки.

Кроме того, как замечает Станислав Зингель, условия для агентов в разных компаниях отличаются не только размером предлагаемого комиссионного вознаграждения, но и поддержкой, которая предоставляется агенту. Наиболее профессиональные игроки предлагают своим агентам рекламную и информационную поддержку, обучение, подключение к CRM-системе и базе объектов недвижимости за рубежом.

В денежном и ином эквиваленте

По словам Натальи Завалишиной, генерального директора <МИЭЛЬ-DPM>, средний процент комиссионных по всему миру составляет порядка 3% от стоимости объекта. Иногда этот процент понижается или повышается в зависимости от стоимости объекта - все зависит от конкретного случая и ситуации в стране.

При этом надо разделять вторичную и первичную недвижимость. По первичной недвижимости цены достаточно высокие для российских агентов, так как многие девелоперы ориентируются на российский рынок и предлагают хорошие комиссионные.

Более высокие комиссионные характерны для развивающихся рынков и рынков, наиболее пострадавших от кризиса. В таких странах, как, например, США, будут появляться и 15-процентные комиссионные (потому что есть острая необходимость продать те объекты, которые <зависли>). В Европе же комиссионные составляют в среднем от 3 до 6%.

Некоторые компании предлагают фиксированные комиссионные, сумма которых варьируется в зависимости от стоимости объекта сделки. Иногда размер комиссионных привязывается к стране. Такие условия для своих региональных партнеров (агентов) могут предлагать крупные агентства недвижимости, занимающиеся сразу несколькими направлениями.

Но в любом случае вознаграждение агента - это процент от дохода, получаемого компанией по сделке, поясняет Станислав Зингель: <Для успешных агентов вознаграждение составляет до 50% от дохода компании по сделке>.

Помимо выплаты оговоренного комиссионного вознаграждения и проведения информационной, рекламной и иной поддержки, крупные компании предлагают своим агентам систему дополнительной мотивации. Например, речь может идти о дополнительных бонусах за продажу недвижимости в определенных жилых комплексах, о поездке агентов за рубеж на обучение к застройщику, о совместном участии в региональных выставках недвижимости.

К примеру, одно из международных агентств по зарубежной недвижимости, активно развивающее партнерскую сеть, запустило в июле акцию <Дополнительный бонус за продажу недвижимости>. В случае совершения в июле-сентябре 2009 г. клиентом сделки по приобретению недвижимости в Португалии и на Кипре в определенных комплексах партнер/агент получает дополнительный бонус (сверх базового комиссионного вознаграждения) в размере от $1 тыс. до 5 тыс., в зависимости от стоимости проданного объекта или в зависимости от комплекса.

Комментарий в тему

Станислав ЗИНГЕЛЬ, президент международного агентства недвижимости Gordon Rock:

- Риэлторский бизнес в сфере продажи зарубежной недвижимости в регионах России развит достаточно слабо. Исключение составляют только города-миллионники. Несмотря на наличие спроса на зарубежную недвижимость у жителей разных регионов России, данное направление в большинстве случаев является для местных агентств недвижимости <экспериментальным>. Во многих крупных и средних российских городах комплексное предложение по недвижимости за рубежом (широкий спектр стран и полный комплекс услуг) практически отсутствует.

Источник: Новости Рынка Недвижимости